私の顧問先の方々の決算期は様々ですが、２月３月４月５月に大半の会社が決算を迎えます。自分で言うのも何ですが、昨秋から今春にかけての顧問先各社の決算は凄まじいものがあり、９割以上の会社が過去最高益の決算になります。
コンサルタントとして、最低でも４～５年、長い会社では１０年以上関わらせていただいている会社もありますが、ここ数年の数字自体は一般的には各社素晴らしいものがありました。しかし前期・今期に関してはいつも一緒にいる私などから見ても、素晴らしいと通り越している数字が並びます。
私が各社において最終的に目指す数字に「営業利益10％」というものがあります。営業利益とは、粗利益から年間の一般管理費を引いた数字です。営業外等の数字や税金を考慮する必要がない場合、会社によっては決算書の最下段に残る最終の利益にもなります。売上高3億円の会社であれば3千万円、10億円の会社であれば1億円、50億円の会社であれば5億円、100億円の会社であれば10億円となります。営業利益率が5％を超えると優良企業、10％を超えると超優良企業と言われ、現実的には周りに営業利益率が10％の企業などほぼ存在しません。そのラインを常に目指しています。
各社の結果の一部を挙げると、
①売上高4億円の土木会社 営業利益5千万円
②売上高6億円の住宅会社 営業利益7千万円
③売上高7億円の建材商社 営業利益7千万円
④売上高15億円の製造業 営業利益2億円 等々
今までも営業利益率に関しては、先程の優良企業のラインと言われる5％付近では各社推移していましたが、ここに来て皆一気に上がってきています。来期から数年で一気に「多額の」借入金を完済できる可能性が高い企業も何社かあり、５年をめどにその可能性が出てきた会社もあります。
前置きが長くなりましたが、何より変わったのは多分「私自身のスタンス」かと思っています。以前のブログでも書きましたが、私自身の熱意などが今まで以上に伝わった部分も若干ありますが、何より一番大きいのは「現実的に目指す数字の軸」を、「粗利益率又は限界利益率」に大きく変えた事が要因のようです。
今までも「粗利益率」に対しては、それを軸として受注してもらうように促し続けていましたが、最終的には「目指すべき粗利益額」に辿り着けばいい、というどちらかと言えば「最終軸の一歩手前」といった位置づけでした。それを近年は完全に「最終軸」においていました。
粗利益率を最終軸におかない場合、全社全営業マン共通で「低利益率ではあるが、最低限でも粗利益額が加算されるから、受注しよう」という若干「逃げ」のスタンスが出てきて、結果、安値の受注が少なからず存在するという状況になっていました。
①粗利益額を第一とする場合のリスク＞総額の達成が目標である為、低利益でもやらないよりはマシという思考が働き、平均の率を押し下げる
②粗利益率を第一とする場合のリスク＞率の達成こそが目標である為、平均の率は達成しても受注総額が足りなくなる可能性が出てくる
今までどちらかと言えば②を恐れて①で進めていたものを、①を恐れて②に変えたという感じでしょうか。
上記のように②のリスクも当然あります。しかし、冒頭の結果から見ると、結果として②よりも①の方のリスクが大きかった事が検証されたと言えます。
これを見ている方からすれば、①も②も理解しがたいかもしれませんが、コンサルタントを17年もやっている私の、これが「現時点における新たな結論」です。
「粗利益率・限界利益率」を制する者は経営を制する。
今、私は確信してそう思っています。
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